Uma venda é composta de vários processos. Pensar no fechamento do negócio é válido, mas não é tudo. A venda começa desde o primeiro contato com o cliente e este passo pode ser decisivo para todo o processo. A pergunta é: Como garantir que sua abordagem tenha sucesso?

Para o especialista em desenvolvimento de pessoas, André Vinícius, o primeiro passo é colocar a comissão em segundo plano.

“Quando pensamos somente no resultado de nossas ações e não mantemos a atenção na estratégia para atingir os objetivos que traçamos, perdemos o foco. É como querer o pódio sem disputar a corrida. Neste primeiro contato, o pensamento deve estar voltado para a satisfação do cliente”, explica André Vinícius.

Um dos componentes da abordagem eficaz é a informação, portanto ser relevante é fundamental. “Você precisa conhecer tudo sobre o seu cliente, pois só assim terá êxito em sua estratégia. Informação é o que torna você competitivo frente aos demais concorrentes”, dia o especialista.

Abordagem que muda a venda

A busca de informações faz com que o corretor de imóveis consiga segurança em oferecer o melhor negócio ao cliente. O corretor de imóveis Rodrigo Barreto,de Brasília, soube tirar proveito da primeira abordagem, quando um casal recém-casado e sem filhos o procurou para comprar uma kitinete. Por meio da identificação ao longo do bate-papo informal, o corretor descobriu que o cliente gostava de fazer leituras, que pretendiam ter filhos e, que ainda, não possuíam imóvel próprio.

“Coloquei, neste caso, várias situações importantes para a tomada de decisão do casal. Como o imóvel só seria entregue no prazo de dois anos, sugeri que eles poderiam morar de aluguel em um imóvel maior e se estariam preparados para pagar aluguel e a prestação da kitinete”, lembra o corretor.

O casal desistiu da kitinete e resolveu adquirir um imóvel de três quartos, com suíte, em uma região mais afastada do centro da cidade pelo mesmo preço, condições e prazo para a entrega.

Para Barreto é importante ser claro e transparente nas colocações em relação ao produto ou comentários em relação ao mercado. “Aborde sempre os prós e contras. Só conhecendo o imóvel, a região, a vizinhança é que poderemos encontrar possíveis soluções.”, afirma.

O especialista André Vinícius concorda. “A sua preparação, tranqüilidade e disposição para resolver o problema do cliente é o que vai definir os rumos da negociação”, finaliza.

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